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我和雷军一起推销的日子

2018-11-09 21:00:00 卢松松博客 卢松松博客 编辑:琳达 浏览数:24智学网

媒体已经习惯于曝光太多成功人物:「出名要趁早」,「三十岁之前必须要做的事」,「20岁不功利,40岁怎么淡泊名利」……偶像太多,可是有谁看到了他们抬头低头间的平凡岁月?以下分享这篇文章,来自馒头商学院创始人王欣极度真诚的自...

媒体已经习惯于曝光太多成功人物:「出名要趁早」,「三十岁之前必须要做的事」,「20岁不功利,40岁怎么淡泊名利」……

偶像太多,可是有谁看到了他们抬头低头间的平凡岁月?

以下分享这篇文章,来自馒头商学院创始人王欣极度真诚的自白。她在整个采访中,完全放下自我。王欣在创办馒头商学院之前是金山软件总裁,雷军一手带出来的「金山五虎」之一。我相信她的故事会给所有人一点启发与思考。

1

雷军面试我,叫我改行,他说女生写程序是没有前途的。我就跟他据理力争。然后雷军问我:你写程序有写诗一样的感觉吗?

我说:我没有。他说:这不就完了吗。于是我成为了金山第一批产品经理。

1996年,我从青岛大学毕业,大学学计算机。那时候,程序员很少,女程序员那更是少之又少。

工作国家包分配,我父母让我找一份比较稳定的公务员的工作。可是我要死要活一定要去一家台湾合资的IT企业工作。在我们那个年代,计算机系的毕业生实在太好找工作了。各个大机关都来选人,我们班的学霸们都去了国家机关,有的甚至进了市委。

很多年以后大学同学聚会,我看到当初那些最优秀的同学们,一辈子也就这样了。我还是挺幸运,在当时选择了虽然看上去不怎么样,但其实是朝阳产业的工作。

回头看,三十岁之前,「入对行」三个字是最重要的。

王欣觉得很幸运,30之前「入对行」了。

九十年代末的青岛还是一个小地方,只有三家IT相关企业。小城市特别安逸,我那时候上班到家里,走路就15分钟,中午还可以回家吃饭、睡个午觉。

直到1999年,有一次我去北京出差,我的心就野了,我想我再也不能再回青岛那个小地方。我这辈子怎么能就这样过?

我看到中关村大街、海龙,熙熙攘攘。1999年,正是互联网最火的时候,车上到处写着「人人都上 Chinaren」,搜狐的广告挂得到处都是,到处有人来拉你注册人人网,注册完还送你一个苹果。目之所及,我热血澎湃。

这就是未来!我简直见到了中国的硅谷,心向往之。

于是,我背着一个双肩包来到了北京。

那时候北京的动物园除了卖衣服,还有一个人才市场,我去投简历,投了金山。后来HR通知我来面试,说是在翠宫饭店。

到了以后,我看到每个人都热火朝天地干活。这时候,有一个穿着白T恤衫和牛仔裤的人进来握了我的手说:你好,我叫雷军。

那时候雷军没有现在这么出名,感觉就是比我们大一些的学长,长得特别干净,说话特别快。

雷军面试了我一会儿,就劝我改行。

我到金山应聘的是程序员的岗位。面试着面试着,雷军突然跟我说,女生写程序是没有前途的。

我心想:这人怎么能这样呢?这不是否定我的工作吗?我就跟他据理力争。

雷军问我:你写程序有写诗一样的感觉吗?我说我没有。

雷军说:这不就完了吗。

雷军认为,写程序要有写诗的感觉。

我说:如果我不适合做程序员,那做什么呢?

雷军说:其实产品经理这个岗位你可以试一试。

这是我第一次听到产品经理这个词。

以前在互联网行业,都是程序员自己做需求,自己写代码,可能有时候团队里会有一个 team leader 相当于所谓的「项目经理」,但实际上没有专门是产品经理这个岗位。

九十年代末,微软进入中国,中国的软件业也才刚起步,供小于求,是产品稀缺的年代。不光是产品,软件连品牌都没有几个。软件业的产销是断裂的,产品的开发就是程序员自己想自己写代码,然后交给市场经理去卖。

但是后来市场越来越供不应求,软件制造商需要对用户需求再进一步切分,然后根据市场上的空白再去进一步定义一个产品,于是,整个行业都特别缺产品经理。

其实回头看看我们那批产品经理——也就是后来的「金山五虎」——还挺牛的。比如暴风影音冯鑫,「说不得大师」邢山虎,还有成都梦工厂裘新。比我们晚的,有一些程序员出身的最后做了产品经理,比如陈睿,也有设计师做产品经理的,比如大名鼎鼎的黎万强。

那时候我们都很小,不知道我们这批人将来会对互联网影响那么大。但是就是我们这些人成了金山的第一批产品经理。当然,带我们的人就是金山最大的产品经理,雷军,雷校长。

2

雷军会带着我们拿着软件盒子向客户推销。雷军每次都卖得特别好,回来以后他会很得意地问我:王欣,你知道为什么我卖得比你好吗?

我也很郁闷,为什么一个大姑娘能卖得比大老爷们还差。

雷军对我说:你看,我每次推销的都是手里拎袋子的人,拎袋子的人都是买过软件的人,证明他/她是有软件购买习惯的。我找的是目标用户,但你是随便抓到一个人就推销。

我们这些新兵,是中国第一代产品经理,前面根本没有参照系。怎么办?雷军亲自给我们做培训。

那时候,金山有一个干部训练班,冯鑫、邢山虎、裘新、陈睿、黎万强这些都在里面。

讲的课也挺有意思,都是雷军自己写的课件。比如有个课件题目叫《以史为镜谈战略》,是讲金山的战略和金山的成长史,微软为什么能打败WPS;还有个题目叫《做好管理并不难》。总之都是挺朗朗上口的,七个字的,跟句诗似的。

雷军亲自写PPT、做培训,课件题目都像「七字真言」。

雷军是理科生中的文艺青年,他有段时间特别喜欢看《小说月刊》。雷军的阅读量很大。有时候我们一起出差,飞机上我坐在他边上,能看到他去程一本书、返程一本书,看得很杂。

我记得,雷军还教陈睿他们如何打领带。以前程序员都穿着T恤衫、大短裤、拖鞋去见客户,雷军告诉他们说见客户一定要穿衬衫。

刚进公司,我们被要求做两件事情,一是站店面,二是接电话,非常枯燥。后来我看到张小龙有篇文章说:想要做好生意,必须至少见一万个客户。我们当年就是这么被训练出来的。

雷军带着我们拿着软件盒子向客户推销。雷老板每次都卖得特别好,回来以后他会很得意地问我:王欣,你知道为什么我卖得比你好吗?

我也很郁闷,为什么一个大姑娘能卖得比大老爷们还差。

雷军对我说:你看,我每次推销的都是手里拎袋子的人,拎袋子的人都是买过软件的人,证明他/她是有软件购买习惯的。我找的是目标用户,但你是随便抓到一个人就推销。

我恍然大悟。

雷军非常强调细节。比如拿宣传单页给用户,不能以本人的视角递过去,而是应该反着以用户的视角拿过去。再比如,包装盒的正面、侧面、反面的设计,在各种货架上的陈列、怎么把卖点和价格写得让用户一看就知道,这些都有很深的讲究。

之所以后来,我们这群人都能独立创办一家公司,其实和当年那些看似无用、非常琐碎、非常枯燥的细节是有关的。

接用户的电话、站店面卖盒子……哪有这么多高大上的事情,工作就是大量的经验积累。而一旦有了一万小时的积累,真正去做事情的时候,根能扎得非常深。这些看似毫无技术含量的事情,考验的是能不能耐得住寂寞,并且能从中找到提升的动力。

那时候金山有个会议室叫做「龙行八方」,每天中午我们五个产品经理就一起在会议室里铺着报纸、吃着盒饭,满屋子都是饭味,大家热火朝天地讨论营销方案。

回忆起来挺辛苦,但也很甜蜜。那是人生中最无忧无虑的一段时光。

王欣说,那段时间很辛苦,但从琐碎的工作中能找到提升的动力。

每一次产品上市,雷军都要带着我们开庆功总结会,大家一起讨论哪些地方做得有问题,哪些地方需要提升。除此之外,金山固定周二周三都会有读书会。雷军非常注重员工的个人成长。

雷军也会用各种方式「折磨」我们。每个产品经理都要做海报,雷军的习惯是把每个海报贴在墙上,让所有人指出某个海报中的问题,基本上他不会亲自说什么,但他会把大家的意见反馈给你,你就会觉得自己做得简直是烂透了。

还有一种「折磨」人的方式,就是当我把我的方案和产品给他展示,他最后轻轻说一句:「让我说你什么好呢」,这么一句话真的是比骂我还难受。

然而,我还是庆幸在我的职业生涯中,有一个能带着我成长的老大。虽然我对自己的成长一无所知,但我知道有前人是登过顶的,我沿着他的脚步走就好了。

所以说,三十岁之前要入对行,三十岁之后要跟对人。

铆定一个职场中的榜样,跟着他走。而这个偶像和榜样,他对你怎么样不重要,重要的是你很信他,让他带着你走一段时间,这件事本身会给你非常大的力量。找到这个人,对你比对他要更重要一些。

3

我知道他们都挺怕我的。

我在金山集团所经历的职场最高点,就是做金山毒霸CEO一直到每年翻一个跟头业绩涨价一倍的时候。

王欣说,金山毒霸业绩飙升的那几年,自己「非常膨胀」。

媒体非常关注我们,金山毒霸到哪里都是大广告主。那些年参加百度客户会,所有的人都哈着我,因为手里有预算。

那是一个PC工具的时代:金山就需要金山毒霸这么一个产品,甚至可以说,时代就需要金山毒霸这么一个产品。

现在回头看,觉得是「时势造英雄」。但当时没有这么觉得,那时候觉得自己简直厉害极了。整个人非常膨胀,觉得成功就是因为自己厉害,傲慢心很重。

金山当时请了盖勒普咨询公司(Gallup)进行服务,每个员工要给自己做360度评测,我给自己打100分。

我知道那时候公司里的人都挺怕我的,金山毒霸的销售量非常大,都是别的部门来找我们合作。多年以后一次喝酒,黎万强开玩笑说,每次找我合作都很紧张,因为「怕被撅」。

金山毒霸一度是一个神话。人们在厮杀传统渠道的时候,我们偷偷抄了一条小路,用移动互联网的方式来做。但成功反而造成了我的盲目,让我完全没有意识到360能从另一条路上杀了出来。

在所有的杀毒软件公司中,金山毒霸都是盈利能力最好的一家公司。但是你会发现它只是盈利能力好,然而这家公司的使命、愿景,将来会变成一家什么样的公司,这些作为CEO的我,都没有足够坚定。

所以到后来面对360的竞争、3Q大战的时候,与其说雷军最终选择了傅盛,不如说我在内心选择了自己退出。我当时对自己和这家公司的未来没有畅想。后面所有的结果,其实冥冥中都是我的内心最后导致的。

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